Принцип работы лидогенерации и основные способы ее настройки

Принцип работы лидогенерации и основные способы ее настройки

Принцип работы лидогенерации и основные способы ее настройки
0
07 апреля 2020

Для создания конкурентного маркетинг-проекта в интернете необходимы специальные стратегии. Реклама работает на привлечение клиентов – лидов, и в результате проводится лидогенерация, что также является подбором людей по целевой аудитории. Во всем процессе лидогенерации важны источники – ресурсы, откуда придут потенциальные клиенты.

Лидогенерация что это такое простыми словами

Лидами называются потенциальные или готовые клиенты – пользователи сетей и посетители сайтов. Изначально под понятием лидов понимали людей, привлеченных по холодным звонкам и по рассылкам на электронную почту.

С развитием маркетинга в интернете, методы привлечения клиентов по определенной услуге или продукции включает сразу несколько разных инструментов.

В общем понятии лидогенерации включены все мероприятия по привлечению клиентов. Дополнительно, особенно для молодой компании, используются такие инструменты, как таргетинг – поиск людей и их объединение в целевые аудитории. Маркетинговая стратегия для рекламы в интернете всегда состоит из 3 этапов – поиск клиентов, их привлечение, а также завершение сделок, дожим потенциальный клиентов.

lidogeneraciya-chto-eto-prostymi-slovami

Конечный продукт в лидогенерации представляет собой заключенную сделку, покупку товара или определенное целевое действие, к примеру, подписка. Весь процесс нацелен на привлечение клиентов с последующим получением прибыли: в отличие от простой рекламы, привлечение лидов должно закреплять клиента, сделать его постоянным или тем, кто будет регулярно просматривать новые предложения компании.

Для изучения темы лидогенерации необходима прочная основа – знания в отдельном направлении маркетинга. Если маркетолог не знает, что такое воронка лидогенерации или методов привлечения лидов, он не способен объективно оценивать отдачу нового проекта.

Важный момент процесса – максимально комфортный подбор всех инструментов предварительного поиска и последующего привлечения горячих лидов: тех, кто уже является клиентом или был им в прошлом.

Плюсы и минусы лидогенерации

Понятие лидогенерации также включает в себя поиск потенциальных клиентов. Всего различают 2 вида лидов – холодные и горячие. Каждый из типов клиентов необходимо привлекать разными маркетинговыми проектами. Первые еще не знают про продукцию, а вторые понимают, что им предлагают. Стратегии рекламы напрямую связаны с целью маркетинга.

К плюсам процесса привлечения лидов относится:

  • привлечение определенных групп – реклама нацелена;
  • работа на перспективу;
  • сочетание разных методик, что позволяет своевременно отслеживать отдачу по проекту;
  • оптимизация бюджета.

Чтобы сделать определенное количество лидов , необходимо понимать, кто является клиентом компании. Аналитическая работа, проводимая до поиска подходящего человека, также очень важна.

У процесса привлечения лидов также есть свои недостатки. Его алгоритм сложный и новичку не всегда просто разобраться в маркетинговой стратегии.

Настроить лидогенерацию не так легко, как кажется в теории. Стандартный набор настроек часто меняется в зависимости от сопутствующих факторов – как реагируют клиенты, какой охват, количественные показатели по рекламе.

lidogeneraciya-chto-eto-prostymi-slovami

Сложно работать с привлечением лидов, если у компании плохая репутация или проект не актуален. Еще одна трудность – привлечение горячих клиентов, если они ранее не были заинтересованы в продукции. Оценить маркетинговую стратегию заранее очень сложно – много взаимосвязанных факторов.

Способы лидогенерации

Лидогенерация включает сразу несколько инструментов. Они сбалансированы, и в комплексе работают идеально. Способы привлечения клиентов – ими пользуются и интернет магазины, и крупные или маленькие компании:

  • оффлайн-взаимодействие;
  • интернет-каналы;
  • адресные рассылки.

Звонки используются для продажи реже, только если они необходимы для специфического товара, услуги.

Все способы, как лучше привлечь клиентов, отталкиваются от товара – насколько он необходим, насколько он выделяется среди конкурирующих продуктов. Количество людей в целевой аудитории меньше, чем у других инструментов маркетинга, но и отдача от них должна быть больше: прибыль должна возрастать постоянно. Если прибыли нет, лидогенерация сделана неправильно.

Источники лидов – каналы их получения, также важны: реклама оффлайн, SEO блог, публикации на различных сайтах, реклама онлайн и в разных социальных сетях, вебинары и стандартные рассылки по адресу электронной почты, встречи и звонки. Еще каналы получения лидов – SMM, чаты-боты.

Что значит подогрев лидов

Кроме 2 основных типов либов – горячий и холодный, есть еще и промежуточный. Его называют теплым. Понятие подогрева лидов напрямую зависит от статуса клиента. Холодные лиды впервые слышат про продукцию, для них вся деятельность компании новая и интересная – интересы строятся на личных предпочтениях, на том, чем клиент увлекается, на какие сообщества подписан.

Теплый лид что-то знает, но информация минимальна, а часто неправдивая. Он слышал про компанию или использовал похожую продукцию. Горячие лиды – готовые клиенты. Они знакомы с компанией или даже покупали у нее продукт.

lidogeneraciya-chto-eto-prostymi-slovami

Подогрев лидов – переход холодного лида в горячий. Другими словами дожим потенциального клиента.

В качестве подогрева используются дополнительные маркетинговые ходы. У маркетолога должны быть контактные данные человека – через него проводится подогрев. Дальше используются рассылки на электронный адрес и звонки. Методы ретаргетинга также помогают.

7 эффективных интернет каналов лидогенерации

Каналы лидов – ресурсы и сайты, откуда собираются лиды. В топ самых эффективных инструментов входят:

  1. Чат-боты. В 2019 году чаты с ботами вышли на новый уровень: стали простым, но надежным способом привлечения клиентов. На что способен чат-бот: сбор информации о том, что нравится пользователю, перенаправление на правильный сайт, выбор продукции для тестирования потенциальных клиентов, демонстрация продукции, определение потребностей клиента, затем рассылка предложения, круглосуточная связь с клиентами. Боты значительно упрощают жизнь, особенно маленьким компаниям, где небольшой штат сотрудников. Боты используются и на сайтах, и в различных мессенджерах. Фрилансеры предлагают простой алгоритм работы бота за минимальную цену.
  2. Формы с магнитом лидов. Чем сложнее лидогенерация, тем дороже она стоит. Чтобы привлечь лидов, приходится создавать более яркие продукты, задействовать необычные инструменты. Один из вариантов, как заполучить данные клиента – предложить оставить контактные данные в обмен на определенное вознаграждение: тестовая версия книги, чек-лист. Вариант бесплатного поощрения всегда привлекает людей. Дополнительно, чтобы клиент остался на странице, используется всплывающая реклама.
  3. Взаимное продвижение. Продвижение за продвижение – старая схема, но она показывает хорошие результаты. Важно, чтобы бартерная система работала на ресурсах со схожей тематикой, иначе получить качественные лиды будет сложно.
  4. Реклама за деньги. Один из самых простых, но надежных способов – заплатить за рекламу. Он дает самые высокие показатели по прибыли. Лучший вариант: заказать рекламу в социальных сетях, как Фейсбук или Вконтакте. Таргетированная реклама, нацеленная на пользователей с общими интересами и потребностями, относится к быстрым способам привлечения. Еще одно преимущество платной рекламы – по ней удастся выставить большое количество параметров, фильтров. Обычно оплата рекламодателя проводится за клик, за показы, за переход по объявлению.
  5. Социальные сети. Чтобы прорекламировать товары или услуги, лучший вариант – запустить проекты в социальных сетях. Их главное преимущество заключается в большом охвате разнообразной аудитории в Инстаграме или Вконтакте. Один из простых сервисов для лидогенерации в социальных сетях – Shikari. Он анализирует блоги, форумы и страницы в социальных сетях.
  6. Собственный блог. Не менее удачный вариант при правильном подходе – свой блог. Поисковый трафик – выигрышный вариант с минимальными затратами. Ведение блога сопряжено с множеством сложностей, но если развивать его, планомерно заполнять, вскоре количество лидов будет увеличиваться.
  7. Канал на Ютуб. Хостинг насчитывает одну из самых больших аудиторий и позволяет привлечь человека любого статуса, пола, возраста. Если перед лидом стоит выбор между видео или статьей, он выберет видео – на простоте построен весь маркетинг площадки. Видео на Ютуб повышают переходы, если правильно расставлять ссылки.

Выбор канала лидов зависит от специфики товара, от бюджета кампании.

Контекстная реклама, как идеальный вариант для лидогенерации

Контекстная реклама наряду с таргетинговой – лучший вариант для оптимизации расходов и получения большого количества клиентов. Главная особенность контекста в том, что проект позволяет рассылать предложение только пользователям по определенному местонахождению. Она также отвечает любым запросам рекламодателя и нацелена на быстрое привлечение лидов.

lidogeneraciya-chto-eto-prostymi-slovami

Виды контекста:

  • баннер;
  • текст;
  • видеореклама.

Баннер также содержит качественную картину и краткий текст-описание товара или услуги. Если используется видеоролик, на нем выставляется ссылка на бизнес проект.

Контекстная реклама появляется в поисковике, а также на различных площадках. Она строится на ключевых фразах поиска: для формирования фразы учитывается все – месторасположение, интересы, профессия, пол и другие характеристики.

Всего различают 2 вида контекста – тематический, если реклама размещена на сайте схожей тематики, или поисковый, когда в основе лежит только поисковая фраза. Рекламный проект высвечивается в приложениях или на определенных сайтах.

Почему контекст должен значить так много для лидогенерации: основа проекта – реклама, должна быть нацелена и на клиентов, и на тех, кто способен стать клиентом. Контекст учитывает много разных факторов, но остается простым и доступным маркетингом. Для настроек рекламы используются различные системы Яндекс, как Яндекс Метрика, Яндекс Директ или Google AdWords.

Оффлайн инструменты лидогенерации

Личное взаимодействие с лидами гарантирует результат. Подход оправдан, если продукция специфическая или новая, еще не актуальная для рынка. Личными взаимодействиями называются встречи, личные звонки, выступления или конференции.

Для личной встречи необходим первичный контакт – любым удобным для клиента способом. Дальше назначается встреча и на ней ведется рассказ о продукте. Холодные звонки – давно известная стратегия в маркетинге. Она основана на созвоне с большим количеством человек. Во время звонков используется личный подход к лиду.

Выступления и конференции требуют первоначальных затрат. Окружение выступающего – лиды. После конференции или выступления собираются контакты присутствующих, а также оставляются свои контактные данные. Через личные встречи проходит мягкий подогрев лидов.

lidogeneraciya-chto-eto-prostymi-slovami

Рынок лидогенерации

Участники лидогенерации ищут свою выгоду в эффективном сотрудничестве. В их число входят колл-центры, СРА сети, биржи, агентства, порталы, различные независимые сети. Трафик для них является приоритетным, и всегда ценится его качество.

Колл-центрами являются компании. Они по своей сути подрядчики. Их главная цель – созвон с холодными клиентами. Работники колл-центров используют скрипты продаж, а также проводят частичный отбор контактов. Сначала работники созваниваются с клиентами, затем отмечают минусы предоставленной информации – на основе возмущений покупателей. Полученные данные передаются заказчику.

СРА-сети являются посредниками. Они работают и с фрилансерами, и с рекламодателями. Первые помогают привлечь лидов, вторые заинтересованы в их покупке. СРА-сети станут лучшим вариантом для компаний, а не частников. На основе полученной заявки составляется оффер. В предложении есть все условия сделки и определенный количественный показатель – по трафику, по переходам, по лидам.

Для агентств решающим является ключевой показатель эффективности – если их профиль касается маркетинга. Все критерии определяются для веб аналитики. Из чего она строится: из количества просмотров, из отказов, из времени, потраченного на сайте. Глубина просмотров, кликабельность и конверсия также важны для анализа.

Для порталов сразу несколько рынков – хороший источник лидов. После их сбора, портал продает информацию, создает свою бизнес площадку для маркетинга. Компания-заказчик сама определяет качественные и количественные показатели.

Где заказать лиды агентства лидогенерации

Чтобы настройка лидогенерации прошла успешно, необходимо обратиться к профессионалу – если не хватает знаний, опыта. Агентства лидогенерации разрабатывают самый простой и максимально адекватный по цене проект.

До обращения в агентство владельцу бизнеса придется провести самостоятельную работу по проверке ключевых фраз для будущего поиска, созданию портрета клиента целевой аудитории, вычитке объявления, оптимизации его параметров, характеристик. Ему также придется контролировать каждый процесс.

Как рассчитать стоимость лидогенерации с примером

Для расчета ориентировочного бюджета используется несколько стандартных параметров. Для подсчетов выбирают СРА-модель, СРС-модель, CPL-модель. В первом случае оплата проводится за приобретение, когда лид совершает целевое действие. Во втором случае оплата начисляется за клик. В последнем случае оплата проводится за полученную информацию.

lidogeneraciya-s-oplatoy-za-rezultat

Пример расчета: исходные данные – число переходов 50, стоимость клика 100 рублей, количество лидов 10. Сначала рассчитываем общий бюджет: умножаем количество переходов на цену за них. Получается 5000 рублей. Дальше считаем затраты по одному лиду. 5000 необходимо разделить на 10. Получается 500 рублей за 1 заявку. Дальше полученное число сравниваем с ориентировочной стоимостью одного чека.

Заключение

Лидогенерация основана на получении клиентов через рекламу. В процессе используются разные инструменты, включая лендинг, и разные виды рекламных предложений. В результате получается хороший продукт, дающий реальную прибыль.

Комментировать
0
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

;) :| :x :twisted: :sad: :roll: :oops: :o :mrgreen: :idea: :evil: :cry: :cool: :arrow: :P :D :???: :?: :-) :!: 8O

Это интересно